Co charakteryzuje ABM?
Dlaczego ABM to przyszłość B2B?
Zmienia podejście do marketingu
Klasyczne podejście do marketingu B2B przez generowanie leadów jest coraz trudniejsze i mniej opłacalne. Często jedynie niewielki procent wygenerowanych leadów staje się klientami.
Pozwala zwiększyć wzrost z inwestycji
Już teraz ponad 75% firm osiąga większy zwrot z inwestycji (ROI) dzięki zastosowaniu ABM. Aż 45% osiąga więcej niż podwójny ROI! [Źródło: Raising the Game with ABM 2018, ABM Benchmark Study]
Podnosi jakość relacji
Coraz większe znaczenie w biznesie odgrywa marketing human-to-human (H2H). Firmy, które koncentrują się na doświadczeniach, mają większe szanse na osiągnięcie lepszych wyników pod względem wzrostu przychodów i szybciej generują sprzedaż niż te, które tego nie robią!
Pozwala opracować nowe rozwiązania
57% firm uważa, że wykorzystanie ABM doprowadziło nie tylko do pozyskania czy skalowania klientów, ale także do opracowania cennych, nowych rozwiązań dla firmy, które można szerzej wprowadzić na rynek [Źródło: Raising the Game with ABM 2018, ABM Benchmark Study].
Czym jest ABM?
ABM to proces opracowania i wdrażania wysoce spersonalizowanych programów marketingowo-sprzedażowych. Jest to podejście alternatywne do lead generation, więc jeśli nie jesteś zadowolony(a) z jakości pozyskiwanych leadów, koniecznie musisz się tym zainteresować!
ABM w kilku słowach to:
- skupienie na konkretnych klientach, zamiast szerokiej komunikacji, w której być może uda Ci się trafić do pożądanych firm,
- komunikacja oparta o dokładne poznanie klientów, analizę oczekiwań i potrzeb biznesowych, która wyróżnia się na tle komunikacji Twojej konkurencji,
- realizacja różnych celów biznesowych: pozyskiwanie nowych klientów, skalowanie obecnych lub wejście na nowy rynek/segment,
- budowanie długofalowych relacji opartych na zrozumieniu i zaufaniu, dzięki którym pozyskujesz klientów na lata,
- zmiana podejścia do pozyskiwania klientów – to strategiczne podejście, które powinno mieć aprobatę zarządów firm.
Jaki rodzaj ABM jest najlepszy dla Ciebie?
ABM strategiczny
One-to-One
Komunikacja prowadzona jest z myślą o jednym, konkretnym kliencie, który ma (jak wskazuje nazwa) strategiczne znaczenie dla firmy. Opiera się na budowaniu silnej relacji na linii marka-klient. Jest najbardziej wymagający (potrzeba dużych zasobów), ale także najbardziej efektywny.
ABM lite
One-to-Few
Komunikacja prowadzona jest nie do jednego, a do kilku klientów, którzy mają jakieś zdefiniowane cechy wspólne (np. branża, realizowane cele, podobne wyzwania). Wymaga mniej zasobów ludzkich i finansowych, ale jego skuteczność jest niższa niż ABM strategicznego, bo niższy jest też poziom personalizacji komunikacji.
ABM programatyczny
ABM One-to-Many
Komunikacja obejmuje setki, a nawet tysiące potencjalnych klientów. Jest to najnowszy rodzaj ABM, który powstał wraz z rozwojem platform do targetowania i personalizacji. Wymaga najmniej pracy, ale jest też najmniej skuteczny, bo działania i komunikacja nie są tak dopasowane do klientów, jak w pozostałych rodzajach.
Piotr Rocławski
p.roclawski@yetiz.plPrezes Zarządu i założyciel Yetiz. Od lat pochłonięty marketingiem i sprzedażą w Internecie. Doradza klientom w budowaniu i skalowaniu ich online’owych biznesów. Wychodzi z założenia, że kluczem jest dobra analiza problemu i potrzeb, a kluczową miarą oceny jest skuteczność w dowożeniu wyników.
Nie wierzy w słowa „nie da się”. Wierzy za to w długoterminowe, partnerskie relacje i upór w dążeniu do celu.
