Account Based Marketing
Account-Based Marketing to alternatywa dla taktyki generowania leadów w B2B. Podejście ABM koncentruje się na pozyskaniu i skalowaniu wybranych, kluczowych klientów*, zamiast ogólnej komunikacji do szerokiego rynku.
*dla uproszczenia występuje określenie „klient”, ale w ABM’ie pracuje się na kontach (jak wskazuje nazwa, jest to account based marketing). Kontem może być cała firma, ale również wybrana encja w ramach organizacji, odpowiadająca np. za zakupy – i to właśnie ona, a nie cała firma, stanowi target w działaniach ABM, bo to ona podejmuje decyzje o nawiązaniu współpracy).
Personalizacja
ABM pozwala na dostosowanie komunikacji i ofert do konkretnych klientów lub segmentów rynku. Oznacza to, że marketing i sprzedaż są dopasowane do unikalnych potrzeb i wyzwań klientów.
Efektywność i skuteczność
Skoncentrowanie się na wybranych kluczowych klientach prowadzi do zwiększenia ROI (zwrotu z inwestycji). Zamiast tracić czas i zasoby na nieodpowiednie kontakty, zespół może skupić się na tych, które mają największy potencjał.
Współpraca między zespołami
Podejście ABM wymaga bliskiej współpracy między zespołami marketingu i sprzedaży, co prowadzi do tworzenia bardziej spójnego, wiarygodnego przekazu i lepszego doświadczenia klienta.
Ocena i pomiar sukcesu
Ponieważ działania ABM koncentrują się na konkretnych klientach, ułatwia to śledzenie i ocenę skuteczności działań marketingowych na różnych etapach lejka sprzedażowego.
Relacje z klientem
Ukierunkowanie wysiłków na konkretnych klientów i dostarczenie spersonalizowanych rozwiązań ułatwia budowanie silniejszych i trwalszych relacji.
Dlaczego Account Based Marketing to przyszłość marketingu B2B?
1
Klasyczne podejście do marketingu B2B przez generowanie leadów jest coraz trudniejsze i mniej opłacalne. Często jedynie niewielki procent wygenerowanych leadów staje się klientami.
3
Coraz większe znaczenie w biznesie odgrywa marketing human-to-human (H2H). Firmy, które koncentrują się na ludzkich doświadczeniach, mają większe szanse na osiągnięcie lepszych wyników pod względem wzrostu przychodów i szybciej generują sprzedaż niż te, które tego nie robią!
2
Już teraz ponad 75% firm osiąga większy zwrot z inwestycji (ROI) dzięki zastosowaniu ABM. Aż 45% osiąga więcej niż podwójny ROI! [Źródło: Raising the Game with ABM 2018, ABM Benchmark Study]
4
57% firm uważa, że wykorzystanie ABM doprowadziło nie tylko do pozyskania czy skalowania klientów, ale także do opracowania cennych, nowych rozwiązań dla firmy, które można szerzej wprowadzić na rynek [Źródło: Raising the Game with ABM 2018, ABM Benchmark Study].
1
Dlaczego Account Based Marketing to przyszłość marketingu B2B?
Klasyczne podejście do marketingu B2B przez generowanie leadów jest coraz trudniejsze i mniej opłacalne. Często jedynie niewielki procent wygenerowanych leadów staje się klientami.
2
Już teraz ponad 75% firm osiąga większy zwrot z inwestycji (ROI) dzięki zastosowaniu ABM. Aż 45% osiąga więcej niż podwójny ROI! [Źródło: Raising the Game with ABM 2018, ABM Benchmark Study]
3
Coraz większe znaczenie w biznesie odgrywa marketing human-to-human (H2H). Firmy, które koncentrują się na ludzkich doświadczeniach, mają większe szanse na osiągnięcie lepszych wyników pod względem wzrostu przychodów i szybciej generują sprzedaż niż te, które tego nie robią!
4
57% firm uważa, że wykorzystanie ABM doprowadziło nie tylko do pozyskania czy skalowania klientów, ale także do opracowania cennych, nowych rozwiązań dla firmy, które można szerzej wprowadzić na rynek [Źródło: Raising the Game with ABM 2018, ABM Benchmark Study].
Czym jest ABM?
ABM to proces opracowania i wdrażania wysoce spersonalizowanych programów marketingowo-sprzedażowych. Jest to podejście alternatywne do lead generation, więc jeśli nie jesteś zadowolony(a) z jakości pozyskiwanych leadów, koniecznie musisz się tym zainteresować!
ABM w kilku słowach to:
- skupienie na konkretnych klientach, zamiast szerokiej komunikacji, w której być może uda Ci się trafić do pożądanych firm,
- komunikacja oparta o dokładne poznanie klientów, analizę oczekiwań i potrzeb biznesowych, która wyróżnia się na tle komunikacji Twojej konkurencji,
- realizacja różnych celów biznesowych: pozyskiwanie nowych klientów, skalowanie obecnych lub wejście na nowy rynek/segment,
- budowanie długofalowych relacji opartych na zrozumieniu i zaufaniu, dzięki którym pozyskujesz klientów na lata,
- zmiana podejścia do pozyskiwania klientów - to strategiczne podejście, które powinno mieć aprobatę zarządów firm.
Jaki rodzaj ABM
jest najlepszy dla Ciebie?
Do wyboru mamy trzy rodzaje ABM – różnią się liczbą klientów, z którymi się komunikujemy, a w związku z tym, także poziomem personalizacji działań.
One-to-One, czyli ABM STRATEGICZNY
Komunikacja prowadzona jest z myślą o jednym, konkretnym kliencie, który ma (jak wskazuje nazwa) strategiczne znaczenie dla firmy. Opiera się na budowaniu silnej relacji na linii marka-klient. Jest najbardziej wymagający (potrzeba dużych zasobów), ale także najbardziej efektywny.
One-to-Few, czyli ABM LITE
Komunikacja prowadzona jest nie do jednego, a do kilku klientów, którzy mają jakieś zdefiniowane cechy wspólne (np. branża, realizowane cele, podobne wyzwania). Wymaga mniej zasobów ludzkich i finansowych, ale jego skuteczność jest niższa niż ABM strategicznego, bo niższy jest też poziom personalizacji komunikacji.
One-to-Many, czyli ABM PROGRAMATYCZNY
Komunikacja obejmuje setki, a nawet tysiące potencjalnych klientów. Jest to najnowszy rodzaj ABM, który powstał wraz z rozwojem platform do targetowania i personalizacji. Wymaga najmniej pracy, ale jest też najmniej skuteczny, bo działania i komunikacja nie są tak dopasowane do klientów, jak w pozostałych rodzajach.
Zadaj pytanie ekspertowi
Piotr Rocławski,
CEO Yetiz Interactive
Prezes Zarządu, głównodowodzący i założyciel Yetiza. Absolwent Politechniki Gdańskiej, uczestnik wielu szkoleń i seminariów. Od lat pochłonięty marketingiem i sprzedażą w Internecie. Działa sprawnie i skutecznie, mówi szybko, a myśli jeszcze szybciej.
Wiedza z bloga
Ktoś Ty, drogi użytkowniku www?
Każdemu, kto posiada serwis internetowy, zależy na tym, by tenże serwis przynosił firmie jakąś wartość. W najprostszej formie dobre www jest rodzajem oferty pokazej w sieci. Idąc o krok dalej może chodzić o podniesienie wizerunku (a nie tylko o zaznaczenie obecności). Posuwając się w tych rozważaniach pomyslimy o nowych klientach, których strona www przyciągnie do naszego tradycyjnego biznesu a nawet, o zgrozo, o transakcjach zawieranych bezpośrednio w sklepie internetowym.
Radosnych Świąt!
Życzymy Wam spokojnych Świąt Bożego Narodzenia w gronie rodziny i przyjaciół, z dala od zgiełku firmowych celów, planów i strategii. Niech ten czas stanie się momentem tyleż prywatnym, co magicznym.
W Nowy Rok zaś niech wszystkie wskaźniki konwersji rosną same, a każde podejmowane inicjatywy kończą się sukcesem.
