Co charakteryzuje GTM?
Dlaczego strategia Go-To-Market jest ważna?
Dobry produkt nie wystarczy, jeśli rynek nie wie, dlaczego ma go wybrać
Wiele produktów nie przegrywa dlatego, że są słabe. Przegrywają, bo zostały źle nazwane, źle opowiedziane, skierowane do zbyt szerokiej grupy albo wprowadzone w kanałach, które nie odpowiadają sposobowi podejmowania decyzji przez klientów.
GTM to nie tylko premiera nowego produktu
Strategia Go-To-Market jest równie ważna wtedy, gdy produkt już istnieje, ale przeszedł bez echa, nie sprzedaje się zgodnie z założeniami, nie ma jasnego miejsca w portfolio albo wymaga ponownego zdefiniowania komunikacji i kanałów sprzedaży.
Skuteczny GTM łączy produkt, marketing, sprzedaż i obsługę klienta
Wprowadzenie produktu na rynek nie jest wyłącznie zadaniem marketingu. Wymaga wspólnej pracy nad propozycją wartości, modelem sprzedaży, doświadczeniem klienta, argumentacją handlową, treściami, lejkiem i mierzeniem efektów.
Strategia GTM ogranicza ryzyko przepalania budżetu
Bez jasnego planu łatwo inwestować w kampanie, które generują ruch, ale nie przekładają się na sprzedaż. GTM pozwala najpierw uporządkować fundamenty: rynek, odbiorców, komunikację, kanały, proces i wskaźniki, a dopiero potem skalować działania.
Czym jest Go-To-Market?
Go-To-Market to strategia komercjalizacji produktu, usługi lub oferty. Określa, w jaki sposób rozwiązanie ma trafić do właściwych klientów, zostać przez nich dobrze zrozumiane i zacząć realizować cele biznesowe.
Nie jest to wyłącznie plan kampanii promującej premierę. GTM obejmuje cały model wejścia na rynek lub ponownego uruchomienia oferty: od diagnozy problemu, potrzeb klientów i dopasowania produktu do rynku, przez wybór segmentów i propozycję wartości, po kanały sprzedaży, komunikację, materiały handlowe, analitykę i optymalizację działań.
Go-To-Market w kilku słowach to:
- diagnoza produktu, rynku, konkurencji i obecnej sytuacji sprzedażowej;
- określenie grupy docelowej, segmentów, profilu idealnego klienta lub kluczowych person decyzyjnych;
- zdefiniowanie propozycji wartości, pozycjonowania i głównych argumentów wyboru;
- wybór kanałów dotarcia, sprzedaży i komunikacji;
- zaprojektowanie ścieżki klienta — od pierwszego kontaktu z ofertą po zakup i dalszą relację;
- przygotowanie komunikacji, treści, materiałów sprzedażowych i założeń kampanii;
- ustalenie wskaźników sukcesu, sposobu mierzenia efektów i zasad optymalizacji;
- opracowanie planu launchu, re-launchu lub skalowania produktu na rynku.
Kiedy warto sięgnąć po strategię Go-To-Market?
Wprowadzenie nowego produktu lub usługi
Gdy firma przygotowuje premierę nowej oferty i potrzebuje jasnego planu: do kogo mówi, jak pozycjonuje produkt, czym przekonuje klientów, w jakich kanałach prowadzi działania i jak mierzy skuteczność wejścia na rynek.
Re-launch produktu, który przeszedł bez echa
Gdy produkt został już wprowadzony, ale nie zbudował rozpoznawalności, nie przyciągnął właściwych klientów albo nie wygenerował sprzedaży na oczekiwanym poziomie. W takiej sytuacji GTM pomaga sprawdzić, czy problem leży w komunikacji, grupie docelowej, ofercie, kanałach czy sposobie sprzedaży.
Produkt, który jest na rynku, ale nie realizuje celów sprzedażowych
Gdy oferta istnieje, ma potencjał, ale wyniki są poniżej oczekiwań. Strategia GTM pozwala uporządkować argumentację, lepiej dobrać segmenty, zmienić sposób prezentacji produktu, poprawić lejek i wskazać działania, które mogą realnie wpłynąć na sprzedaż.
Wejście na nowy rynek, segment lub kategorię
Gdy firma chce dotrzeć do nowej grupy klientów, wejść do innej branży, rozszerzyć działalność geograficznie albo przetestować produkt w nowym kontekście. GTM pomaga ocenić, czy obecna komunikacja, oferta i kanały będą skuteczne w nowych warunkach.
Zmiana modelu sprzedaży lub kanałów dotarcia
Gdy firma przechodzi z działań offline do digitalu, rozwija e-commerce, uruchamia sprzedaż bezpośrednią, wdraża marketplace, buduje działania B2B albo chce lepiej połączyć marketing i sprzedaż. GTM porządkuje role, kanały, procesy i odpowiedzialność za wynik.
Rozbudowa portfolio i potrzeba uporządkowania oferty
Gdy firma ma wiele produktów, ale klient nie rozumie różnic między nimi albo nie wie, który wariant wybrać. Strategia GTM pomaga uporządkować architekturę oferty, komunikację wartości i sposób prowadzenia klienta do decyzji.
Katarzyna Stasiewicz
k.stasiewicz@yetiz.plAutorka strategii marek oraz strategii komunikacji. Na co dzień odpowiedzialna za komunikację brandów w kanałach cyfrowych, włączając w to działania planistyczne w zakresie rozwoju marki. Koordynatorka wewnętrznych działań marketingowych agencji.
Prywatnie miłośniczka sztuki współczesnej i polskiego reportażu.
