Problemy do rozwiązania i potrzeby
Klient zgłosił się do nas w momencie, w którym przychody w sklepie internetowym zaczęły spadać. Po zbadaniu dotychczasowej sytuacji zdefiniowaliśmy następujące obszary, wymagające naszej ingerencji:
-
- klienci przeglądali produkty, ale ich nie kupowali,
- klienci dodawali produkty do koszyka, ale nie sfinalizowali zakupu,
- po pierwszym zakupie klienci nie wracali do sklepu.
Klient potrzebował także własnej bazy danych o klientach, która ułatwiłaby mu prowadzenie działań sprzedażowych oraz uniezależniła od baz dużych dostawców.
Rozwiązania i wyniki poszczególnych działań
Zaproponowaliśmy klientowi kilka ścieżek marketing automation, które zagospodarowały wskazane przez nas obszary oraz działania zwiększające bazę kontaktów.
-
- scenariusz 1: przypomnienie o oglądanych produktach
Przygotowaliśmy serię dwóch maili z oglądanymi ostatnio produktami. Pierwsza wysyłka następowała 3 godziny po tym, jak użytkownik oglądał wybrane produkt/y (warunkiem był brak sfinalizowanej transakcji). Druga, przypominająca wysyłka następowała po 4 dniach.
| Współczynnik konwersji dla tej automatyzacji wyniósł średnio 2,23%. Średnia wartość koszyka dla tego scenariusza to 139,04 €. |
- scenariusz 2: przywracanie porzuconych koszyków
Przygotowaliśmy dwa maile dynamiczne (w ich treści użytkownik widział dokładnie te produkty, które pozostawił w koszyku). Pierwsza wysyłka następowała 2 godziny po porzuceniu koszyka. Jeśli ten scenariusz nie doprowadził do konwersji, ponawialiśmy mailing po 2 dniach.
| Osiągnęliśmy wysoki współczynnik konwersji na poziomie 5,19%. W branży modowej średni współczynnik konwersji wynosi 3,33%. Średnia wartość koszyka na odzyskaną sprzedaż dla tego klienta wyniosła 134,96€. |
- scenariusz 3: powracalność klientów
Powracalność klientów to często niezagospodarowany obszar w e-commerce’ach. Tymczasem łatwiej jest nawiązać dialog z klientem, który miał już styczność z marką (oczywiście pod warunkiem pozytywnego doświadczenia), niż zachęcić użytkownika do pierwszego zakupu.
Dlatego zaproponowaliśmy klientowi scenariusz aktywizujący do ponownego zakupu, również w sekwencji dwóch maili. Pierwszy wysyłaliśmy po 7 dniach od zakupu, rekomendując ponowne odwiedzenie e-sklepu wraz z zachętą w formie kodu rabatowego. W przypadku braku konwersji z tego maila, wysyłaliśmy komunikat ponownie, po 21 dniach.
| Współczynnik konwersji dla tej automatyzacji wynosi średnio 1,61%. Średnia wartość koszyka dla tego scenariusza wyniosła 125,07 €. |
Budowanie bazy kontaktów – najlepsze wyniki!
Naszą rekomendacją, oprócz powyższych scenariuszy, było także uporządkowanie i cykliczny rozwój bazy kontaktów. Zależało nam na agregowaniu danych o klientach w jednym miejscu, które pozwoliłoby na nadawanie rekordom atrybutów oraz różne rodzaje segmentacji, co w konsekwencji przekłada się na lepszą, bardziej spersonalizowaną komunikację na przyszłość.
Aby poszerzyć bazę kontaktów wykorzystaliśmy powszechne, sprawdzone rozwiązanie w postaci pop-up’u powitalnego ze zniżką. To najlepiej działający scenariusz automatyzacji marketingu pod względem:
- współczynnika konwersji: 15,34%
- liczby zamówień: +43% więcej niż druga najlepiej działająca automatyzacja
- współczynników otwarć: ponad 71%
| Średnia wartość zamówienia jest podobna do wcześniejszych scenariuszy i wyniosła 121,16 €. |
Protip od specjalisty
Użyj podwójnej zgody (double check) przy zapisie do newslettera, aby zabezpieczyć się prawnie. Pamiętaj o aktywizacji za pomocą kody zniżkowego w pop-up’ie – to prosty i bardzo efektywny sposób na budowanie bazy kontaktów.
W komunikacji na linii klient-marka ważny jest stały kontakt. Wysyłaj informacje na temat nowych ofert, sezonowych wyprzedaży czy dedykowanych benefitów zachęcających do ponownych zakupów. Pamiętaj, że im bardziej spersonalizowana komunikacja, tym większa szansa na konwersje. A mailingi to świetny sposób na podniesienie przychodów, bez dodatkowych kosztów na reklamę!
O AUTORZE
Michał Kosałka
Marketing Automation Team Leader
Posiada ponad 20-letnie doświadczenie w tworzeniu strategii marketingowych dla małych
i średnich firm. Specjalizuje się w automatyzacji procesów marketingowych i sprzedażowych oraz tworzeniu i analizowaniu kampanii marketingowych online i offline.
