Taka rzeczywistość XXI wieku stawia ogromne wyzwanie przed firmami, które chcą dotrzeć ze swoim przekazem reklamowym do odbiorców. Współczesny konsument uodpornił się na większość zabiegów marketingowych, nie zwraca uwagi na sztampowe hasła i ogólne komunikaty kierowane do wszystkich. Teraz to on świadomie wyszukuje w Internecie najlepsze okazje, porównuje ceny i wybiera treści, które chce widzieć. Stało się pewne, że działania marketingowe prowadzone „na oślep” muszą odejść do lamusa i zostać zastąpione spersonalizowanym komunikatem, który trafi w zainteresowania danego odbiorcy.
Ale jak to zrobić, aby w tym przeładowanym informacją świecie docierać do odbiorców z treściami, które ich zaciekawią i zachęcą do podjęcia określonej akcji? Z pomocą przychodzi Marketing Automation!
Czym jest Marketing Automation?
Automatyzacja marketingu niesie ze sobą ogrom możliwości, dlatego sama definicja jest dość rozbudowana i myślę, że dla każdego marketera może przyjmować trochę inny wydźwięk. W moim odczuciu Marketing Automation można zdefiniować jako technologię, która ułatwia firmom projektowanie działań marketingowych w oparciu o takie narzędzia jak np. e-mail marketing, SMS, dedykowane Landing Page’e, Web Push czy Social Media. Gdy firma wytworzy jakiś content, to rozwiązania z zakresu Marketing Automation pomogą w dostarczeniu go odpowiedniemu odbiorcy, w odpowiednim czasie.
Wiele osób błędnie postrzega Marketing Automation jako „wysyłkę e-maili”. Owszem, rozwiązania dostępne na rynku z zakresu MA posiadają taką funkcjonalność, która zresztą jest często i chętnie wykorzystywana, jednak należy mieć świadomość, iż jest to jedno z wielu dostępnych rozwiązań. Coraz więcej firm dostrzega konieczność kompleksowego podejścia do tematu komunikacji z Klientem i dużo chętniej sięga po rozwiązania z zakresu Marketing Automation, niż tylko po klasyczną wysyłkę wiadomości e-mail.
Z drugiej strony trudno się dziwić takiemu „zamiłowaniu” marketerów do e-maili. Wg. badań Global Web Index, 23% internautów na świecie przeczytało w ciągu ostatniego miesiąca przynajmniej jedną wiadomość otrzymaną tym kanałem. Dodatkowo e-mail marketing wciąż, mimo upływu lat, pozostaje medium, które może pochwalić się bardzo wysokim ROI (zwrot z inwestycji). Badania DMA wskazują, że średni wskaźnik ROI z e-mail marketingu wynosi ponad 3800%, czyli każda zainwestowana złotówka przynosi aż 38 zł przychodu!
Co mogę zrobić dzięki MA?
W Yetiz Interactive prowadzimy działania z zakresu Marketing Automation dla wielu naszych Klientów. Dzięki możliwościom, jakie daje MA, jesteśmy w stanie zaprojektować ścieżkę dla każdego pojawiającego się na stronie www użytkownika i stworzyć dla niego dedykowane scenariusze.
Kilka przykładów na personalizowanie przekazu:
- Na podstawie stron, które dana osoba przeglądała: przy wykorzystaniu np. komunikacji e-mail możemy zaprezentować użytkownikowi więcej informacji nt. produktów, które przeglądał lub zainteresować go obniżką cenową na te produkty występującą w danym czasie,
- Na podstawie danych, które dotychczas uzbieraliśmy o użytkowniku: możemy wykorzystać imię danej osoby, branżę, którą reprezentuje lub np. miejsce zamieszkania do stworzenia komunikacji dedykowanej do potrzeb,
- Na podstawie zachowań, które obserwujemy u użytkownika: gdy system zarejestruje, że użytkownik w sklepie Internetowym np. porzucił swój koszyk w trakcie zakupów, możemy za pomocą specjalnego scenariusza po minięciu określonego czasu wysłać przypomnienie o niedokończonych zakupach,
- Na podstawie etapu w lejku sprzedażowym, na którym znajduje się kontakt: część systemów MA daje możliwość tworzenia przejrzystych schematów, dzięki którym możemy zaobserwować w jakim miejscu w lejku sprzedażowym znajduje się dana osoba. Dla każdego etapu w lejku możemy stworzyć dedykowane akcje, mające na celu przemieszczenie kontaktu dalej w procesie. Przykładowo z etapu „klient potencjalny” na „klient – podpisana umowa”.
- Po scoringu uzyskanym przez kontakt: w systemach Marketing Automation występuje definicja scoringu, tj. punktów, które uzyskuje kontakt za dane akcje, np. otwieranie naszej komunikacji e-mail, wchodzenie na określoną podstronę naszej strony www itd. Informacje o scoringu możemy na przykład wykorzystać do nagradzania najbardziej zaangażowanych użytkowników lub do segmentowania naszej bazy kontaktów.
Ogromne możliwości daje również zintegrowanie narzędzia do Marketing Automation z CRM’em. Dzięki temu uzyskujemy aktualne dane o użytkownikach, nie tylko takie, które mamy możliwość zaobserwować przy poruszaniu się kontaktów na stronie www. Na przykład jeśli osoba kontaktowała się z firmową infolinią, to po wprowadzeniu uzyskanych danych do CRM’u jesteśmy w stanie jeszcze lepiej dopasować komunikację do oczekiwań odbiorcy.
Reasumując
Biorąc pod uwagę ilość komunikatów, które każdego dnia do nas docierają, pewne stało się, że to jakość, a nie ilość stanowi o skuteczności prowadzonych działań. Wyjście naprzeciw potrzebom użytkowników i komunikowanie im tylko takich treści, jakimi naprawdę będą zainteresowani, stało się kluczem do osiągania zamierzonych efektów. Z pomocą w realizacji celów przychodzą marketerom narzędzia z zakresu Marketing Automation. Jednak nadal jest to technologia, która efektywnie zapracuje tylko dzięki przemyślanej strategii i dobrze zdefiniowanemu planowi działania. Bo mimo ciągłego rozwoju technologii, marketing to nadal trochę sztuka, nie tylko nauka.
