Tag: marketing automation

OR i CTR spadają, a sprzedaż rośnie – czy to możliwe? E-commerce case study

08 lipca, 2026
Michał Kosałka

Czy można sprzedawać więcej, gdy OR i CTR… spadają? To case study pokazuje, jak „święta trójca” e-mail marketingu zderza się z tym, co naprawdę generuje przychody. Studium przypadku oparte na blisko 5 latach danych z dużego e-commerce ujawnia zaskakujące korelacje. Zobacz, jaką rolę odgrywają transakcje, przychód i AOV – i co to znaczy dla Twojego sklepu.

Więcej
Spis treści

W każdy poniedziałek, w znacznej ilości sklepów e-commerce, na spotkaniach marketingowych rozgrywa się ten sam rytuał. Na ekranach pojawiają się kolorowe wykresy, a w powietrzu unosi się mieszanka emocji: od dumy, gdy słupki idą w górę, po nerwowe szukanie wytłumaczeń, gdy lecą w dół. 

Mowa o liczbach, które przez lata definiowały sukces szeroko rozumianego e-mail marketingu: Open Rate (OR), Click-Through Rate (CTR) i niski Unsubscribe Rate. Niezależnie od nastroju, ta tradycyjna „święta trójca” wskaźników dominuje dyskusję. Ale czy na pewno przekłada się na to, co najważniejsze – na realne przychody i zyski? A co, jeśli prawdziwymi bohaterami powinny być takie metryki jak liczba transakcji, przychód i średnia wartość koszyka (AOV)?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, zanurzyłem się w dane jednego z naszych klientów. Przeanalizowałem prawie 5-letni okres (styczeń 2021 – sierpień 2025) kampanii mailingowych dużego sklepu internetowego. Bezpośredni dostęp do tak dużego zbioru danych pozwolił mi na sprawdzenie, co faktycznie napędza sprzedaż. Nie ukrywam, że byłem zaskoczony wynikami.

Użycie sformułowania „święta trójca” jako OR, CTR i Unsubscribe Rate w kontekście tego artykułu jest celowe. Już wyjaśniam dlaczego. To określenie odnosi się do najbardziej tradycyjnych, historycznych metryk, na których specjaliści od e-mail marketingu skupiali się od lat. To wskaźniki, które mówią o kondycji samej kampanii i bazy mailingowej, a niekoniecznie o jej przełożeniu na pieniądze.

🟣 OR: czy mail został otwarty? (bada skuteczność tematu i preheadera)

🟣 CTR: czy ktoś kliknął w link? (bada skuteczność kreacji, treści i Call To Action - wezwania do działania)

🟣 Unsubscribe Rate: czy nie denerwujemy ludzi? (mierzy „zdrowie” bazy)

Ta „stara, święta trójca” (skupiona na mailach) to metryki nie oddające w pełni skuteczności kampanii. Prawdziwą wartość dla biznesu niosą wskaźniki takie jak: transakcje, przychody i AOV (średni wartość zamówienia).

 

Metodologia i dane

Analizie poddałem zagregowane dane miesięczne z lat od stycznia 2021 do sierpnia 2025:

  • liczbę wysłanych wiadomości email,
  • Open Rate (OR),
  • Click-Through Rate (CTR),
  • liczbę wypisów z bazy,
  • liczbę transakcji,
  • miesięczne przychody z kampanii,
  • średnią wartość koszyka (AOV).

Głównym narzędziem była korelacja Pearsona. Nie wchodząc w szczegóły, jest to miara statystyczna, która pokazuje siłę i kierunek związku między dwiema zmiennymi. Współczynnik bliski 1 oznacza silną zależność dodatnią (gdy rośnie X, rośnie też Y). Wartość bliska -1 wskazuje na silną zależność ujemną (gdy rośnie X, Y maleje). Wynik bliski 0 sugeruje brak liniowej zależności.

Co pokazały liczby?

Zaskoczenie #1: liczba transakcji – dobra promocja króluje nad zaangażowaniem

Analiza liczby transakcji w poszczególnych latach przyniosła ciekawe wnioski na temat zmieniających się zachowań konsumentów.

  • 2021-2022: było prosto, tak jak powszechnie się sądzi. Im więcej wysłanych maili, wysłanych, tym więcej transakcji. Korelacja między wolumenem wysyłek a liczbą transakcji oscylowała wokół 0,9.

  • 2023-2024: coś zaczęło się psuć. Sama liczba wysyłek straciła swoją moc. Co więcej, zaobserwowałem rosnącą ujemną korelację między OR/CTR a transakcjami.

  • 8 miesięcy w 2025: ten rok przyniósł kolejny zwrot. Jak w dobrym thrillerze. Korelacja między wolumenem wysyłek a transakcjami wróciła do rekordowego poziomu 0,94, ale jednocześnie wskaźniki OR i CTR były silnie ujemnie skorelowane ze sprzedażą.

 

Wniosek: początkowo liczba transakcji rosła wraz z liczbą wysłanych maili. Z czasem jednak ta zależność osłabła, a w 2025 roku, mimo rekordowej korelacji z wolumenem, wskaźniki OR i CTR były znacznie ujemne. To dowodzi, że o sprzedaży decyduje moment i treść promocji, a nie samo zaangażowanie w maila.

🟣 E-mail marketing jako kanał o najwyższej personalizacji wspiera strategie #AccountBasedMarketing, umożliwiając wysyłkę hiper-dopasowanych sekwencji do konkretnych decydentów w wybranych firmach. Dynamiczne treści (np. rekomendacje produktów, case studies branżowe) oraz reguły oparte o zebrane dane, pozwalają budować relacje i mierzyć realny wpływ na skuteczność całej kampanii.

🟣 Regularne newslettery eksperckie, serie edukacyjne czy treści „behind the scenes” wzmacniają wizerunek i wiarygodność marki, wspierając proces #brandbuilding. Dzięki spójnej identyfikacji, wysokiej jakości treściom i regularnym wysyłkom, e-mail marketing buduje rozpoznawalność wśród klientów i partnerów biznesowych.

🟣 E-mail marketing wspiera także sprzedaż w modelu #anywherecoomerce - „wszędzie i o każdej porze”. Reakcja na podejmowane działania użytkownika na stronie czy w e-mailu wyzwalają wysyłkę wiadomości (np. porzucony koszyk, porzucone przeglądanie) i skracają ścieżkę zakupu, niezależnie od miejsca przeglądania serwisu. 

 

Zaskoczenie #2: średnia wartość koszyka (AOV) – cichy bohater rentowności

Analizując AOV, postanowiłem zastąpić konkretne kwoty zindeksowanym wskaźnikiem średniej wartości koszyka (zAOV). Załóżmy, że średnia wartość z lat 2021-2022 to nasza bazowa wartość 100 punktów.

  • 2021-2022: AOV utrzymywał się na stabilnym poziomie 100 zAOV.

  • 2023-2024: nastąpił przełom. Średnia wartość koszyka wystrzeliła do poziomu 118 zAOV (wzrost o 18%!). Paradoksalnie, korelacje z OR i CTR były mocno ujemne.

  • 2025: AOV ustabilizował się na wysokim poziomie około 114 zAOV. Pojawiła się też lekka korelacja między wysokim AOV a liczbą wypisów.

 

Wniosek: klienci są gotowi wydawać więcej, ale robią to rzadziej i na własnych warunkach. To ogromna szansa na rozwój strategii bundle (pakiety), upsell i cross-sell. Fokus na AOV wymaga innej strategii niż pogoń za kliknięciami.

 

Zaskoczenie #3: przychody – na czym naprawdę należy się skupić

Przychód to wynik mnożenia liczby transakcji przez AOV. Jak kształtowała się ta kluczowa metryka?

  • 2021-2022: przychody były napędzane zarówno przez duży wolumen wysyłek, jak i solidne wskaźniki zaangażowania.

  • 2023-2024: wpływ wolumenu osłabł. Sytuację uratował jednak skokowy wzrost AOV.

  • 2025: rekordowy wpływ wolumenu na przychody (korelacja 0,94) przy jednoczesnym spadku OR i CTR do ujemnych korelacji.

 

Wniosek: przychody to wypadkowa transakcji i AOV. Na przestrzeni lat stało się jasne, że to kombinacja skali wysyłki (wolumen) i atrakcyjnych, dobrze stargetowanych promocji (które podnoszą AOV) jest kluczem do maksymalizacji zysków. Wskaźniki OR i CTR okazały się w tym kontekście i u tego klienta nieistotne.

 

Od wskaźników „próżności” do realnych zysków

Zawsze powtarzam, że ORów i CTRów do banku nie zaniesiesz. Prawdziwe pieniądze przynoszą dobrze przemyślane promocje mailingowe, zrozumienie potrzeb klienta i inteligentne strategie podnoszenia wartości koszyka.

Jeśli więc w Twoim następnym raporcie wskaźnik otwarć będzie wyglądał pięknie, a sprzedaż będzie w dołku – nie wpadaj w panikę. To sygnał, że nadszedł czas, aby przestać pytać „ile osób otworzyło?”, a zacząć zadawać pytanie: „jaką realną wartość dajemy klientowi, żeby chciał u nas kupić?”.

P.S. Powyższa analiza odnosi się do konkretnego przypadku i niekoniecznie tak samo musi wyglądać w Twoim sklepie internetowym. Przeanalizuj swoje dane z maksymalnego okresu, do jakiego masz dostęp. Zestaw w Excelu miesięczne przychody, transakcje i AOV obok wskaźników OR, CTR i liczby wysłanych maili. Wylicz korelacje. Wnioski, do których dojdziesz, mogą na zawsze zmienić Twój sposób postrzegania e-mail marketingu.

 

Key Takeaways

  • Sprzedają promocje, nie OR – Open Rate (OR) i CTR nie są bezużyteczne, ale ich rola się zmieniła. Traktuj je jako wskaźniki techniczne – mówią o kondycji Twojej bazy i jakości dostarczalności. Nie są jednak wskaźnikiem biznesowym. Skup się na tworzeniu ofert, które dają realną wartość, zamiast optymalizować tylko pod kątem otwarć.
  • Promocja to silnik, a wolumen to paliwo – atrakcyjna, dobrze skomunikowana oferta jest sercem sprzedaży. Ilość wysyłek to energia, która pozwala temu silnikowi pracować na pełnych obrotach.
  • Wolumen ma znaczenie, a wypisy to nie koniec świata. Nie bój się wysyłać maili, o ile masz do zaoferowania coś atrakcyjnego. Skala w połączeniu z jakością działa. Zrozum też, dlaczego klienci odchodzą. Wypis po dużym zakupie to niekoniecznie porażka. To sygnał. Być może warto stworzyć segmentację i scenariusz dla klientów po zakupie i oferować im inną komunikację.
  • AOV to Twoja ukryta dźwignia wzrostu. skoro klienci są gotowi płacić więcej, to należy im w tym pomóc. Analizuj ścieżki zakupowe, twórz inteligentne rekomendacje i oferuj pakiety premium. Zachęcaj do większych zakupów przez bundle, upsell i cross-sell. To prosta droga do wyższych przychodów.
  • Analizuj własne dane – policz własne korelacje. Prawdziwe odpowiedzi kryją się w Twoich danych, a nie w ogólnych benchmarkach.

E-mail marketing – zasada 80/20: przepis na sukces dla Twojego e-commerce

14 stycznia, 2026
Michał Kosałka

Zasada 80/20, znana również jako zasada Pareto, oferuje innowacyjne podejście do optymalizacji strategii kampanii za pomocą kanału e-mail. Jak skutecznie wdrożyć tę zasadę, zwiększyć zaangażowanie klientów lub poprawić wskaźniki konwersji?

Więcej
Spis treści

Czym jest zasada 80/20?

Zasada 80/20 to żadne marketingowe czary-mary. To sprawdzona reguła, która mówi, że 80% efektów pochodzi z 20% działań. W kontekście e-mail marketingu oznacza to, że 80% Twoich e-maili powinno budować relacje z klientami, a tylko 20% powinno bezpośrednio zachęcać do zakupów. To jak z dobrym winem – nie możesz go pić codziennie, ale gdy już pojawi się na stole, jest doceniane i celebrowane.

Dlaczego warto stosować zasadę 80/20 akurat w e-mail marketingu?

  • Budujesz zaufanie – jak solidny fundament. Wyobraź sobie, że Twoja marka to dom. Zasada 80/20 pomaga Ci zbudować solidny fundament zaufania. Dostarczając wartościowe treści, stajesz się dla klientów jak zaufany przyjaciel, a nie natrętny telemarketer. To jak różnica między sąsiadem, który zawsze służy pomocą, a tym, który wpada tylko wtedy, gdy czegoś potrzebuje.
  • Zwiększasz zaangażowanie – Twoje e-maile będą otwierane częściej niż puszka napoju bogów podczas finału Ligi Mistrzów. Dlaczego? Bo Twoi odbiorcy wiedzą, że znajdą w nich coś wartościowego, a nie kolejną promkę „Tylko dzisiaj do północy…”.
  • Poprawiasz konwersję – kiedy w końcu będziesz coś sprzedawać (w tych 20% e-maili), Twoi klienci będą bardziej skłonni do zakupów. Dlaczego? Bo zbudowałeś z nimi relację, zaufanie i lojalność. To jak przemiana ołowiu w złoto – Twoje e-maile zamienią się w sprzedaż!

Te czynniki mają znaczący wpływ na sukces lub porażkę kampanii. Poniżej prezentuję techniki budowania relacji (80) i sprzedaży (20).

 

Sposoby budowania relacji

80% – danie główne: budowanie relacji

  • Serwuj ciekawostki z branży. Bądź jak wujek Google, ale bardziej osobisty. Dziel się najnowszymi trendami, ciekawostkami i insightami z Twojej branży. To jak podawanie przystawek przed głównym daniem – małe, ale sycące.
  • Przygotuj poradniki i tutoriale. Pokaż, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. Twórz treści, które pomogą Twoim klientom rozwiązać problemy lub nauczą ich czegoś nowego. To jak dawanie im przepisu na pyszne danie – nie tylko mówisz im, co jest dobre, ale pokazujesz, jak to zrobić.
  • Opowiadaj historie klientów. Nic tak nie buduje zaufania, jak prawdziwe historie tych, którzy Ci zaufali. Pokaż, jak Twoje produkty czy usługi zmieniły życie innych. To jak rekomendacja od znajomego – bezcenna i (z reguły) wiarygodna.
  • Udostępniaj treści edukacyjne. Bądź jak mentor, który dzieli się swoją wiedzą. Twórz e-booki, webinary czy podcasty, które poszerzą horyzonty Twoich klientów. To jak darmowa degustacja w restauracji – dajesz przedsmak swojej świetności.
  • Angażuj swoją społeczność. Zadawaj pytania, rób ankiety, zachęcaj do interakcji. Niech Twoi klienci poczują się częścią Twojego świata. To jak organizowanie rodzinnego obiadu – każdy ma głos i czuje się ważny. 

 

Jak sprzedawać z klasą?

20% – deser: sprzedaż z klasą

  • Promocje i oferty specjalne. Podawaj je jak wykwintny deser – rzadko, ale ze smakiem. Niech Twoje promocje będą tak ekscytujące, jak ostatni kawałek tarty pistacjowej z malinami (mój hit tego lata).
  • Przedstawiaj nowe produkty. Chwal się nowościami z dumą szefa kuchni prezentującego swoje ostatnie danie. Pokaż, dlaczego są wyjątkowe i jak mogą zmienić życie klientów.
  • Spersonalizowane rekomendacje. Bądź jak sommelier w restauracji, który dokładnie wie, jakie wino polecić do dania. Wykorzystaj dane o zachowaniach klientów, aby rekomendować produkty pasujące do ich potrzeb.

Wiesz już, dlaczego warto wdrożyć zasadę 80/20, wiesz, jak budować relacje i jak sprzedawać. Przejdźmy do konkretnego planu, jak tę zasadę wdrożyć w życie.

 

Wdrożenie zasady 80/20

Jak wdrożyć zasadę 80/20 i przy tym nie zwariować? Proponuję poniższy plan.

  • Audyt obecnej strategii e-mailowej

Zacznij od przeanalizowania istniejącej zawartości e-maili, aby określić aktualną równowagę między e-mailami budującymi relacje a skoncentrowanymi na sprzedaży. To pozwoli Ci zrozumieć, na czym stoisz i jakie korekty są potrzebne, aby dostosować się do zasady 80/20. Przyjrzyj się swoim wskaźnikom, aby zobaczyć, które rodzaje treści osiągają dobre wyniki i zidentyfikować obszary wymagające poprawy.

  • Zaplanuj swój kalendarz treści

Opracuj kalendarz treści, który strategicznie zaplanuje wysyłanie wiadomości e-mail z zachowaniem równowagi 80/20. Zaplanuj połączenie newsletterów, treści edukacyjnych, historii klientów i e-maili angażujących, aby zapewnić spójne dostarczanie wartości. Przeplataj je z e-mailami promocyjnymi i skoncentrowanymi na sprzedaży, aby utrzymać pożądany stosunek. Takie planowanie pomaga zachować porządek i zapewnia, że działania e-mail marketingowe są zgodne z ogólną strategią.

  • Twórz angażujące treści

Skoncentruj się na tworzeniu wysokiej jakości treści, które będą rezonować z odbiorcami. Korzystaj z różnych formatów, takich jak artykuły, filmy, infografiki i treści interaktywne (np. ankiety), aby Twoje e-maile były interesujące. Ważne, aby Twoje treści były istotne i zapewniały prawdziwą wartość subskrybentom. Wówczas nie będą chcieli klikać w przycisk „wypisz się”. 

  • Segmentuj odbiorców

Skuteczna segmentacja pozwala dostosować treści do różnych grup klientów w oparciu o ich zainteresowania, zachowania i historię zakupów. Personalizując wiadomości e-mail, zwiększasz prawdopodobieństwo zaangażowania i konwersji. Wykorzystaj dane z poprzednich interakcji do tworzenia treści, które spełniają określone potrzeby każdej grupy.

  • Co jest mierzalne, można poprawić

Regularnie śledź kluczowe wskaźniki, takie jak współczynniki otwarć, współczynniki klików i współczynniki konwersji, aby ocenić skuteczność swoich kampanii. Wykorzystaj te dane, aby zidentyfikować, co działa, a co nie, i odpowiednio dostosuj swoją strategię. Ciągłe pomiary i optymalizacja mają kluczowe znaczenie dla utrzymania równowagi i skuteczności zasady 80/20 w marketingu e-mailowym.

  • Automatyzuj tam, gdzie to możliwe

Wykorzystaj narzędzia do automatyzacji marketingu, aby usprawnić swoje wysiłki i zapewnić spójne dostarczanie wiadomości e-mail. Automatyzacja pozwala skonfigurować scenariusze, które wysyłają e-maile budujące relacje i skoncentrowane na sprzedaży we właściwych momentach. Pozwala to nie tylko zaoszczędzić czas, ale także zapewnia, że wiadomości e-mail są aktualne i trafne.

Wszystko super, ale…

 

Potencjalne wyzwania i tipy, jak sobie z nimi poradzić

  • „Ale ja chcę sprzedawać więcej!” – spokojnie, sprzedaż przyjdzie. Pamiętaj, że budując relacje, tworzysz grunt pod przyszłe zakupy. To jak uprawa ogrodu – najpierw siejesz, podlewasz, a dopiero potem zbierasz plony.
  • „Nie mam czasu na tworzenie tylu treści!” – zacznij małymi krokami. Możesz przerabiać istniejące treści. To jak tworzenie nowego dania z tego, co zostało w lodówce po świętach. Kreatywne i efektywne!
  • „A co, jeśli klienci się znudzą?” – eksperymentuj, testuj różne formaty i tematy. Pytaj swoich odbiorców, czego chcą. To jak praca kreatywnego szefa kuchni, który zawsze stworzy jakąś magiczną potrawę.

Przykładowy plan wdrożenia zasady 80/20 (np. do zapisania w kalendarzu)

  1. Tydzień 1-2: audyt i planowanie
    • przeanalizuj obecne e-maile
    • stwórz wstępny kalendarz treści na najbliższy miesiąc
    • zidentyfikuj główne segmenty odbiorców

  2. Tydzień 3-4: pierwsze testy
    • wyślij pierwsze e-maile zgodne z zasadą 80/20
    • monitoruj kluczowe wskaźniki: open rate, click-through rate, conversion rate
    • zbieraj feedback od najbardziej zaangażowanych klientów

  3. Miesiąc 2: optymalizacja
    • analizuj wyniki i dostosowuj strategię
    • eksperymentuj z różnymi rodzajami treści w ramach 80%
    • dopracuj segmentację odbiorców

  4. Miesiąc 3-4: pełne wdrożenie
    • konsekwentnie stosuj zasadę 80/20 we wszystkich kampaniach
    • rozwijaj automatyzację marketingu
    • kontynuuj mierzenie wyników i dostosowywanie strategii

Wygląda na sporo pracy? Tak pewnie będzie. Jednak wysiłek włożony teraz będzie procentował w przyszłości. 

Na przestrzeni lat pracy w e-mail marketingu analizowałem kampanie e-mail setek firm, sklepów online czy newsletterów polskich i zagranicznych. Mogę śmiało powiedzieć, że może 3-5% firm buduje relacje, a nie tylko sprzedaje. I głównie kampanie tych firm odnoszą największe sukcesy. 

Key Takeaways

  • Zasada 80/20 to uniwersalna reguła efektywności (tzw. zasada Pareto), według której 80% pożądanych rezultatów wynika z zaledwie 20% kluczowych nakładów. W e-mail marketingu przekłada się to na optymalną proporcję treści: 80% komunikacji dedykowane jest budowaniu relacji i edukacji, podczas gdy 20% stanowi bezpośrednie wezwanie do zakupu. Takie podejście chroni bazę przed „wypaleniem” i pozycjonuje markę jako ekspercką.
  • Relacja to fundament. Budując wizerunek zaufanego doradcy zamiast natrętnego sprzedawcy, zwiększasz otwieralność e-maili (Open Rate). Klienci chętniej zaglądają do wiadomości, w których spodziewają się ciekawych treści, a nie tylko kolejnego rabatu.
  • Sprzedaż jako wyczekiwany „deser”. Dzięki temu, że oferty handlowe pojawiają się rzadziej, stają się bardziej atrakcyjne i ekskluzywne. Wcześniej zbudowane zaufanie sprawia, że w momencie wysyłki promocji baza jest już gotowa do konwersji.
  • Edukacja buduje lojalność. Wykorzystuj formaty takie jak poradniki, ciekawostki branżowe czy historie klientów (social proof). Treści, które rozwiązują problemy użytkownika, są najlepszą barierą przed kliknięciem przycisku „wypisz się”.
  • Skuteczne wdrożenie tej zasady wymaga audytu obecnych działań. Dopasowanie treści do konkretnych segmentów bazy sprawia, że komunikacja jest trafna, co bezpośrednio przekłada się na wyniki sprzedażowe.
  • Długofalowa strategia zamiast sprintu. Pełne wdrożenie modelu zajmuje od 3 do 4 miesięcy. Choć wymaga to większej kreatywności w tworzeniu treści, pozwala dołączyć do wąskiego grona 5% firm, które budują realną przewagę rynkową poprzez e-mail marketing.

Gotowi na e-mailową rewolucję w swoim sklepie? Oceń swoje obecne e-maile i zastanów się, gdzie możesz zbudować relację, a gdzie delikatnie coś sprzedać. Twoi klienci i Twój portfel Ci za to podziękują!

Od czego zacząć transformację cyfrową?

16 marca, 2023
Piotr Rocławski

Transformacja cyfrowa związana jest z integracją technologii i rozwiązań cyfrowych w biznesie. Pomaga konkurować firmie na rynkach, reagować na zmieniające się realia oraz lepiej dopasować się do oczekiwań klientów. Co dla firm faktycznie oznacza transformacja?

Więcej
Spis treści

Kiedy możemy mówić o transformacji cyfrowej?

Transformacja cyfrowa jest pojęciem wymienianym w wielu miejscach i wielu kontekstach. Przy odrobinie dobrej woli można jej użyć w każdym biznesie, do prawdopodobnie każdego procesu.

Jednym z pierwszych obszarów, w przypadku których była, i jest dalej, używana jest marketing. Jako że to pojęcie ma już jakiś staż, można wyciągnąć pierwsze wnioski. Na bazie swoich doświadczeń uważam, że w powszechnym odbiorze transformacja cyfrowa znaczy tyle, co digital marketing. Upraszczając: jeśli jestem obecny w sieci i od lat robię kampanie „w Guglu” to znaczy, że jestem cyfrowy i żadnej transformacji nie potrzebuję. W bardziej zaawansowanej formie oznacza to wdrożenie np. omnichannelu, CRMu, Marketing Automation czy content marketingu. Te narzędzia (oraz wiele innych) są kluczowe, dużo wnoszą do biznesu, ale same w sobie nie oznaczają, że już jesteśmy cyfrowi.

Dlaczego? Bo bycie cyfrowym to coś znacznie więcej niż wdrożone narzędzia, a może nawet coś zupełnie innego.

Transformacja cyfrowa w marketingu to całkowita zmiana mindsetu

To praca oparta o dane. Oznacza stałe zbieranie i porządkowanie informacji oraz wnioskowanie i optymalizację prowadzonych działań na ich podstawie. Stałe. W każdym narzędziu i obszarze.

To konieczność ciągłej nauki oraz podnoszenia swoich kompetencji. Wiedza sprzed dwóch lat zwykle jest już mało aktualna. Albo stale się rozwijasz, albo powoli giniesz. Jak żaba wrzucona do garnka z zimną wodą, który stoi na gazie. Status quo nie istnieje.

To ciągła zmiana, a co za tym idzie, umiejętność stałego testowania nowych teorii, narzędzi, kanałów i czego jeszcze sobie nie wymyślimy i nie nazwiemy. Podejście, które na własny użytek w firmie nazywamy „Test, learn and scale”. Wyciąganie wniosków z każdego działania. Skalowanie tego, co działa, zabijanie tego, co nie przynosi efektu. I tak na okrągło, bez końca. Moment, w którym „siadamy w fotelu” i uważamy nasze „dzieło” za skończone (i że jest tak dobrze, że lepiej być nie może), jest momentem, w którym powinniśmy się zastanowić, czy wszystko jest OK.

To jest zresztą jeden z głównych powodów, dla których transformacje cyfrowe kończą się porażką. W zespołach pojawia się wewnętrzny opór przed „nowym”. Bo skoro tyle lat działało… Bo nie ma zaufania w zespole…. Bo jest niechęć przed nową odpowiedzialnością…. Bo nie dla wszystkich jasna jest wizja, w którą stronę firma zmierza…. Stąd krótka droga do akapitu o marketingu transformacji cyfrowej, ale to jest temat na zupełnie inny artykuł.

To stałe poszerzanie palety wykorzystywanych rozwiązań. Rynek narzędzi i technologii się demokratyzuje. Coś, co jeszcze parę lat temu było zarezerwowane tylko dla największych (bo koszty, bo skala, itp.) teraz jest w zasięgu niemal każdego biznesu. A to jest duża szansa, ale też zagrożenie. Ten, kto spóźni się z adopcją nowych rozwiązań za bardzo, musi włożyć znacznie więcej, aby odrobić dystans do peletonu. Jak w kolarstwie. Jazda na kole jest zawsze łatwiejsza.

To budowanie relacji z (potencjalnymi klientami) w zupełnie inny sposób. Dla wielu marek oznacza to myślenie przez pryzmat anywhere commerce (omnichannel) czy budowanie relacji bezpośrednio z klientem (direct to consumer).

To koniec klasycznego podziału odpowiedzialności na marketing, sprzedaż czy produkcję. Wszyscy jesteśmy odpowiedzialni za skalowanie biznesu (growth) oraz doświadczenie klienta (CX). Na różnych etapach Customer Journey proporcje odpowiedzialności się zmieniają, ale zawsze dotyczą wszystkich. Nie ma dobrego content marketingu bez skorzystania z wiedzy osób mających twarde kompetencje produktowe, tak samo jak znacznie trudniej jest utrzymać klienta bez stworzenia silnej marki.  Znacznie trudniej jest sprzedać, jeśli lead nie jest wystarczająco ciepły i znacznie łatwiej jest zachęcić potencjalnego klienta do kontaktu, jeśli osoby bezpośrednio odpowiedzialne za relacje nie wskażą konkretnych problemów i bolączek, z którymi borykają się ich partnerzy.

Graj w grę nieskończoną

Takie podejście, w teorii gier nazywa się grą nieskończoną, w której nie ma początku ani końca, stałych zasad, jedynie słusznych strategii. Nie ma wygranych i przegranych, a nowi gracze mogą się pojawiać w nieprzewidziany sposób. Otoczenie biznesowe ulega ciągłej metamorfozie. Celem jest przetrwać próbę czasu, zostać w grze jak najdłużej.

Po co to wszystko?

Nagrodą za ten znój, krew pot i łzy jest możliwość przetrwania i rozwoju. Dla nowych to możliwość wejścia na rynek (bycia disruptorem), który wcześniej był zabetonowany.

A jaka jest alternatywa? Cóż, wcześniej czy później woda w garnku stanie się za gorąca…

Transformacja cyfrowa to zgoda na stałe testowanie nowego, małe porażki oraz ciągły dyskomfort. Nie zawsze Marketing Automation przyniesie od razu efekty, których oczekujemy, a omnichannel będzie rodził się w bólach. A jednak nie można się poddawać.

Masz podobne doświadczenia?

Myślisz o wdrożeniu podejścia zgodnego z ideą transformacji cyfrowej? Zapraszam do kontaktu!

Czynniki wpływające na wybór platformy do automatyzacji marketingu cz. 1

14 marca, 2022
Michał Kosałka

Zastanawiasz się co wziąć pod uwagę wybierając narzędzie do MA? Ten artykuł pomoże Ci skupić się na najważniejszych aspektach. Dziś poznasz dwa z pięciu kluczowych czynników wpływających na wybór platformy do marketing automation. O kolejnych dowiesz się już niedługo!

Więcej
Spis treści

Czy wiesz dokąd zmierza Twoja organizacja?

Zanim wybierzesz narzędzie do automatyzacji marketingu, musisz najpierw dobrze zrozumieć Twój biznes. Dlaczego? Co to ma wspólnego z automatyzacją? Rozumiejąc charakter swojej działalności, łatwo jest określić, jakie są cele firmy.

Tak więc, na przykład, czy jesteś małym niszowym sklepem starającym się budować lojalną grupę klientów? Czy jesteś dużą witryną e-commerce, która chce promować markę, poszerzać asortyment i zwiększyć sprzedaż? Czy skupiasz się na pozyskiwaniu tylko nowych klientów czy chcesz pielęgnować relacje długoterminowo?

Po uzyskaniu odpowiedzi na tego typu pytania biznesowe, możesz określić, jakie narzędzie do automatyzacji marketingu, pozwoli Ci osiągnąć te cele.

Oczywiście, zakładając, że wykonasz swoje badania na temat narzędzi, które wpadły Ci w oko. Wystarczy wejść na stronę internetową każdej platformy, a zobaczysz wymienione wszystkie funkcjonalności. Przypisz mocne i słabe strony dla każdego narzędzia.

Sprawdź krzyżowo swoje cele z listą mocnych i słabych stron platformy. Jeśli dany produkt nie pomoże Ci w osiągnięciu celów biznesowych, usuń go z listy. Powtarzaj ten proces, aż zostaniesz z najbardziej odpowiednimi narzędziami marketing automation.

Kiedy już to zrobisz, możesz ponownie rozpocząć proces eliminacji, biorąc pod uwagę cztery pozostałe elementy.

Powiedz nam jaki masz sklep, a my Ci powiemy z czym się integruje!

Platformy e-commerce w Polsce i co z czym się integruje

System do automatyzacji marketingu ściśle współpracuje z systemami do obsługi e-commerce wymieniając dane, które np. uruchamiają scenariusze marketingowe czy zbierają informacje o odwiedzanych produktach.

W Polsce 3 najpopularniejsze platformy e-commerce to PrestaShop, WooCommerce Checkout oraz Shoper. Razem posiadają 57% rynku. (lipiec 2021).

Poniżej przedstawiamy 4 najpopularniejsze systemy marketing automation dla e-commerce. Łatwo można porównać poszczególne platformy pod względem funkcjonalności, wad i zalet cen oraz dla jakiego rodzaju sklepu dana platforma jest odpowiednia.

Salesmanago – https://www.salesmanago.pl/

Zalety: Bardzo dużo możliwości konfiguracji narzędzia – umożliwiają dopasowanie do większości sytuacji występujących w e-commerce.

Wady: Bardzo dużo możliwości konfiguracji narzędzia – wymaga poświęcenia sporo czasu, by nauczyć się sprawnie wykorzystać maksimum potencjału.

Cena: od 2500 zł / miesiąc – umowa na 12 miesięcy

Dla kogo: średnie i duże sklepy internetowe, które mają dział IT, marketingu  i specjalistę do automatyzacji marketingu in-house.

Edrone – https://edrone.me/pl/

Zalety: Platforma stworzona wyłącznie dla e-commerce. Dużo gotowych scenariuszy do marketing automation (np. ratowanie porzuconych koszyków, program lojalnościowy, cross-selling itp.) wraz z szablonami, które można od razu uruchomić.

Wady: Brak elastyczności w gotowych scenariuszach. Kłopotliwa edycja popupów i web layers.

Cena: od 833zł / miesiąc – umowa na 12 miesięcy

Dla kogo: Dla sklepów nie mających dużych zasobów ludzkich aby wdrażać zaawansowane kampanie, ale chcących korzystać z zaawansowanych lecz szablonowych rozwiązań.

iPresso – https://www.ipresso.pl

Zalety: rozbudowane narzędzie dla sklepów, proste w obsłudze, bezpośrednio integruje się z platformą PrestaShop.

Wady: Najmniej integracji ze sklepami e-commerce.

Cena: od 289 zł / miesiąc – umowa na 12 miesięcy

Dla kogo: rozwiązanie dla małych i startujących e-commerce’ów, głównie wykorzystujących PrestaShop jako platformę do e-commerce.

Klaviyo – https://www.klaviyo.com

Zalety: prosty w obsłudze, zdefiniowane scenariusze przyspieszają pracę w tworzeniu kampanii ale jednocześnie umożliwiają dowolną konfigurację. Idealny system w połączeniu z Shopify. Rozbudowana analityka.

Wady: Obsługa w języku angielskim, (scenariusze, formularze mogą być w języku polskim) rozbudowane możliwości i należy poświęcić dużo czasu aby poznać i wykorzystać system w pełni.

Cena: od 0 $ / miesiąc – cena zmienia się w zależności od ilości kontaktów w bazie

Minimalna opłata powyżej 250 kontaktów – 20$ miesięcznie

Dla kogo: sklepy używające platformę Shopify lub operujące na rynkach głównie anglojęzycznych.

Podsumowanie

  • Proces związany z wyborem, wprowadzeniem i obsługą marketing automation jest skomplikowany. Należy wziąć pod uwagę wiele czynników, które będą miały wpływ na finalny kształt tego projektu w Twojej firmie, a co za tym idzie – jego efektywność.
  • Jeśli masz już za sobą dwa pierwsze kroki – super! W kolejnej części poznasz trzy kolejne, związane z integracją, obsługą oraz zasobami, które są do tego potrzebne.
  • Jeśli masz wątpliwości lub pytania do któryś z dwóch opisanych dziś kroków, napisz do nas. Chętnie odpowiemy na Twoje pytania.
  • Sprawdź kolejną część z tej serii, Czynniki wpływające na wybór platformy do automatyzacji marketingu cz. 2.

3rd party cookies – jak poradzić sobie z rewolucją w marketingu?

09 lutego, 2022
Piotr Rocławski

Nieuchronnie zbliża się moment, kiedy największy gracz na rynku przeglądarek – Google Chrome zablokuje 3rd party cookies. Stanie się to prawdopodobnie na przełomie 2022 i 2023r. Safari od Apple oraz Firefox już to uczyniły. A wszystko za sprawą rewolucji dotyczącej ochrony prywatności, która dzieje się na naszych oczach, a której przejawem jest między innymi GDRP (w Polsce znane bardziej jako RODO).

Więcej
Spis treści

Co się zmieni po zablokowaniu 3rd party cookies?

Ta rewolucja ma znaczący wpływ na rynek marketingu internetowego. Można wręcz powiedzieć, że nic już nie będzie takie samo. Wraz z odejściem 3rd party cookies, do lamusa przejdą wszelkiego rodzaju kampanie remarketingowe w formie, w jakiej znamy je obecnie, z wykorzystaniem takich narzędzi jak np. Google Ads, Facebook Ads, czy szeroko pojęty Programmatic.

O wiele bardziej złożone będzie również definiowanie segmentów odbiorców w górze lejka (budowanie świadomości marki i produktu). W tym zakresie obecnie „tworzą się” nowe standardy (zobacz np. eksperyment Google z FLoC (KLIK). Jedno można powiedzieć na pewno. Na tej zmianie wygrają duzi gracze, tacy jak Google czy Facebook, którzy już teraz gromadzą tak duże ilości danych o swoich zarejestrowanych użytkownikach, że znacznie łatwiej im definiować segmenty, które później mogą sprzedawać reklamodawcom.

Co zrobić, gdy remarketing przestanie istnieć?

Żeby działania były efektywne, poza dotarciem do odbiorcy z pierwszym komunikatem, trzeba jeszcze zagospodarować dalsze etapy customer journey, które dotychczas często były realizowane za pomocą remarketingów. Skoro nie możemy bazować na anonimowych kampaniach wykorzystujących ciasteczka trzecie, to co? Jednym z rozwiązań wydaje się deanonimizacja użytkownika, czyli poproszenie go o ujawnienie się poprzez podanie swoich danych, np. adresu email, z wykorzystaniem których będziemy z nim prowadzić komunikację.

W tym celu musimy jednak przygotować zachęty, które potencjalny odbiorca uzna za wartościowe na tyle, aby zapłacić za to „coś” swoimi danymi. Lead magnets, bo o tym mowa, mogą przybierać różną formę. Są to na przykład:

  • white paper zawierający istotne informacje z punktu widzenia odbiorcy (poradnik, case study),
  • rabaty na pierwsze zakupy, lub darmowa dostawa, w przypadku e-commerce’ów,
  • raporty rynkowe, branżowe,
  • dedykowane webinary.

Pomysłów każdy znajdzie pewnie sporo.

W czym może Ci pomóc własna baza danych?

Zbierając bazę informacji o odbiorcach można zarówno budować długofalową bazę odbiorców newslettera, jak i przesuwać potencjalnego klienta w lejku sprzedażowym. Służą do tego narzędzia, takie jak Marketing Automation i Consumer Data Platforms, których funkcjonalności przenikają się wzajemnie (na potrzeby tego artykułu dalej nazwiemy je MA).

Aby nie wdawać się w szczegóły (zwykle takie oprogramowanie ma tyle funkcjonalności, że na ich opisanie potrzeba książki) za pomocą MA można choćby segmentować użytkowników na podstawie zachowań w naszych własnych witrynach oraz aplikacjach, co np. pozwala na personalizowanie komunikacji, czyli dopasowanie prezentowanych treści zarówno na stronie, jak i w emailach, smsach, pushach do zachowań użytkownika.

Obecnie jednak znacznie bardziej kluczowe wydają się być szeroko rozumiane reguły automatyzacji, które na podstawie zachowań użytkownika (np. tego czy czyta nasze wiadomości, a jeśli tak to które, jakie strony odwiedza, jak często do Nas wraca), w połączeniu z wcześniej wspomnianą personalizacją, pozwalają wysyłać automatycznie kolejną komunikację bez potrzeby manualnej weryfikacji, czy wysyłki.

W ten sposób za pomocą narzędzi MA można utrzymywać relację z potencjalnym (obecnym) klientem na każdym etapie customer journey lub, jak ktoś woli na każdym poziomie lejka sprzedażowego. Stopień złożoności takich scenariuszy (ilość wariacji, ilość kroków) zależy tylko od rodzaju oferty, którą w ten sposób promujemy, naszej inwencji, poziomu zaawansowania samego narzędzia oraz eksperckości operatora (pamiętajcie, aby dobrać narzędzie do w/w elementów tak, aby np. nie strzelać z armaty do wróbla, ale też nie porywać się z motyką na słońce).

Era 3rd party cookies (przynajmniej w formie w jakiej ją znamy dzisiaj) dobiega końca. Musimy znaleźć sposoby, aby dopasować się do nowego porządku. Narzędzia Marketing Automation, w połączeniu z autorskimi treściami, wydają się być ciekawą alternatywą, która przynajmniej w części zastąpi rozwiązania oparte na ciasteczkach trzecich, a na pewno pozwoli na budowanie relacji z użytkownikami naszych witryn.

Key take aways

  • Jeśli wykorzystujesz w swojej strategii marketingowej rozwiązania oparte o 3rd party cookies to do końca 2022r. musisz znaleźć ich substytuty.
  • Narzędzia Marketing Automation mogą być świetnym rozwiązaniem dla środka i końca lejka sprzedażowego/środkowych i domykających sprzedaż etapów customer journey.
  • Marketing Automation wymaga zgody użytkownika na komunikację oraz podania przez niego swoich danych. Zastanów się nad lead magnetem, który będzie unikalny i na tyle interesujący, by użytkownik strony chciał za niego „zapłacić” swoimi danymi.
  • Personalizuj treści i bardzo rozważnie zaprojektuj komunikację. Jesteśmy zasypywani wiadomościami. Odbiorca musi mieć poczucie, że te przesyłane przez Ciebie nie są kolejną papką sprzedażowo-marketingową.

8 praktycznych zastosowań Marketing Automation w E-Commerce na 2021 r.

26 stycznia, 2021
Michał Guzik

Marketing Automation to świetny sposób na zwiększenie efektywności już działającego sklepu internetowego. W poniższym artykule zaprezentujemy 8 praktycznych zastosowań tego kanału komunikacji i pozyskiwania ruchu.

Więcej
Spis treści

Implementacja i konfiguracja automatyzacji marketingu na początku bywa skomplikowana i czasochłonna, jednak korzyści z niej płynące są warte dodatkowego wysiłku. Warto pamiętać, że aby Marketing Automation było skuteczne, musimy posiadać bazę osób, które udzieliły nam odpowiednich zgód marketingowych, co jest konieczne, aby nasze działania były zgodne z RODO. Najbardziej skutecznym sposobem jest nasza taktyka nr. 1, która nie tylko pomaga zwiększyć bazę kontaktów, ale też świetnie przekonwertować odwiedzającego w kupującego.

Zapis na Newsletter w zamian za kod zniżkowy

Rys. 1 Schemat scenariusza “Kod zniżkowy w zamian za zapis na newsletter”

Konsumenci w dzisiejszych czasach już nie tylko zdają sobie sprawę z istnienia kodów zniżkowych, ale wręcz ich oczekują. W procesie decyzyjnym klienta posiadanie kodu rabatowego jest często istotnym argumentem, który przemawia za decyzją o wydaniu pieniędzy. Zapis na newsletter w zamian za kod zniżkowy to najbardziej powszechna i oczywista taktyka. Jest ona jednak najważniejsza z punktu widzenia Marketing Automation. Nie tylko pomaga w konwersji i skłania klienta do zakupu poprzez dostarczenie kodu rabatowego, ale też jest najczęstszym sposobem, w jaki budujemy naszą bazę kontaktów monitorowanych, które udzieliły nam zgody na marketing.  Osoby zapisane do naszej bazy mogą oczywiście wycofać zgodę w dowolnym momencie, jednak rzadko to robią. Jeśli nie przesadzimy z liczbą przesyłanych im wiadomości, to możliwe nawet, że pozostaną w niej na bardzo długi czas.

Rys. 2 “Pop up z informacją o kodzie rabatowym”

Najskuteczniejszymi sposobami na pozyskiwanie zapisu na newsletter są: pop-up (wyskakujące okienko z polem do wpisania email), belka u góry strony oraz widget z zapisem w stopce strony. Te 3 miejsca gwarantują nam, że odwiedzający w trakcie przeglądania witryny natknie się na tę informację przynajmniej raz i będzie mieć świadomość, że może łatwo zdobyć kod rabatowy na swoje zamówienie.

Cross-selling

Rys 3. Schemat scenariusza Cross-selling

Jednym ze świetnych sposobów na zwiększenie obrotów sklepu, jest cross-selling, czyli sprzedaż dodatkowych produktów, które mogą być powiązane z pierwotnie zakupionym towarem. Jeśli dysponujemy odpowiednio sprawnym systemem logistycznym, możemy nawet w dniu zamówienia wysłać klientowi propozycje powiązanych produktów i poinformować go, że jeśli złoży zakupi te dodatkowe przedmioty w określonym przedziale czasowym, to całość zostanie spakowana razem i zostanie wysłana bez zwiększania opłaty wysyłkowej. Alternatywnie możemy również wysłać wiadomość z ofertą pokrewnych produktów po kilku dniach lub tygodniach po dokonanej transakcji. Doskonałym przykładem cross-sellingu, może być dosprzedaż pasujących do siebie elementów odzieżowych, np. butów czy torebki z tej samej kolekcji.

Rys. 4 Przykładowy mailing zawierający cross-selling

Cross-selling działa na zasadzie utworzonych (automatycznie lub ręcznie) segmentów klienckich, do których dopasowuje odpowiednie kontakty. Zestaw ustawionych wcześniej reguł, które działają i monitorują zachowania klientów w sklepie online powoduje, że segmenty stale zwiększają się, bez dodatkowego zaangażowania właściciela sklepu, a automatyczna wysyłka wcześniej zdefiniowanych wiadomości z dynamicznymi polami produktowymi, odbywa się w tle.

Segmentacja klientów

Segmentacja klientów ma jednak więcej zastosowań niż tylko cross-selling. Dzięki odpowiedniemu skonfigurowaniu reguł segmentacji w narzędziu MA możemy np. stworzyć segment klientów powracających, którzy np. dokonali więcej niż dwóch transakcji i wysyłać im spersonalizowaną wiadomość z podziękowaniem za lojalność, a także dorzucić dedykowany kod rabatowy. Klient na pewno doceni taką komunikację, co w szerszej perspektywie przełoży się na pozytywny stosunek wobec marki.

Rys 5. Schemat scenariusza segmentacji klientów

Segmentacja naszej bazy klientów świetnie sprawdzi się również w roli dodatkowej analizy naszej bazy klientów. Będziemy dzięki temu w stanie wydzielić segmenty klientów o np. większej wartości koszyka, zainteresowanych danymi produktami (poprzez monitorowanie ich odwiedzin na poszczególnych podstronach) czy klientów, którzy od dawna nic od nas nie kupili.

Przywracanie dawnych klientów do sklepu

Rys 6. Schemat scenariusza przywracanie klientów do sklepu

Jednym z bardziej wartościowych automatycznych scenariuszy, który powinniśmy mieć ujęty w swojej strategii marketing automation, jest zautomatyzowana komunikacja do klientów, którzy dokonali zamówienia jakiś czas temu, ale od tamtej pory do nas nie wrócili.

Osoba, która złożyła u nas już chociaż jedno zamówienie, jest dla nas dużo bardziej wartościowa niż ta, która jeszcze nie zrobiła u nas zakupów. Jest to bezpośrednio związane z zaufaniem, które już raz udało nam się pozyskać w przypadku dawnego klienta.

Rys 7. Przykładowy mailing przywracający klientów do sklepu po dłuższym czasie

Klient z pewnością kojarzy już naszą markę, zna nasz sklep internetowy i proces zamówienia, dzięki temu jeśli złożymy mu dobrą ofertę prawdopodobnie będzie skłonny dokonać zakupu ponownie, co zwiększy również nasz segment klientów lojalnych, którzy kiedyś mogą stać się swoistymi ambasadorami marki.

Remarketing dynamiczny

Rys 8. Schemat scenariusza Remarketing dynamiczny

Każdy z nas prawdopodobnie doświadczył reklam pokazujących nam przeglądane wcześniej produkty, które mają na celu skłonić nas do powrotu do sklepu i złożenia zamówienia. Klienci w fazie rozważania zakupu, w której porównują oferty i czytają opinie na temat upatrzonych produktów, często potrzebują dodatkowego motywatora, ostatniego argumentu, by przekonać się do zakupu.

Rys 9. Przykładowy mailing zawierający remarketing dynamiczny

Marketing Automation ma w tym zakresie doskonałe możliwości. Mając odpowiednią ilość zgód marketingowych jesteśmy w stanie stale monitorować, którzy użytkownicy (ze zgodami) jakie przeglądądają produkty. Scenariusz remarketingu dynamicznego zidentyfikuje te osoby i może po pewnym czasie od wizyty klienta sprawdzić, czy nastąpił zakup. Jeśli nie, dobrą praktyką jest wysyłanie do tych osób wiadomości z dynamicznymi polami produktowymi, w których pojawią się przeglądane przez nich towary. Wyjątkowo skutecznym typem remarketingu dynamicznego jest taki, który dociera do osób, które dodały produkt do koszyka, ale nie dokończyły zakupu. To szczególnie wartościowa grupa osób, której warto przypomnieć o dokończeniu transakcji.

Regułę tą ustawiamy oczywiście tylko raz i po odpowiednim przetestowaniu jej działania, może już uruchamiać się samoczynnie bez naszej ingerencji i przekonywać klientów do zakupu. Dodatkowo, umieszczenie nawet niewielkiego kodu rabatowego w tej wiadomości, może być decydującym czynnikiem, który finalnie przekona naszego użytkownika do zakupu.

Cykliczne newslettery

Rys. 10 Schemat scenariusza Newsletter

Dobrze przemyślane, regularnie wysyłane i zawierające ciekawą treść newslettery mogą przełożyć się bezpośrednio na zwiększenie sprzedaży. Warto dobrze przemyśleć zawartość tej komunikacji i upewnić się, że nie jest to tylko materiał czysto reklamowy, ale dostarczający wartościowych dla naszych odbiorców informacji. W przypadku np. branży ogrodniczej może być to przegląd działań, które należy wykonać w ogrodzie w danej porze roku i przy okazji zasugerować narzędzia z naszej oferty.

Rys. 11 Przykładowy newsletter z nową kolekcją

Sklepy odzieżowe mogą pochwalić się w newsletterze nową kolekcją lub przesłanymi przez klientów  zdjęciami najciekawszych kreacji, powstałych z użyciem produktów marki. Newsletter może być też miejscem, w którym zapowiadamy nadchodzące promocje w sklepie lub poinformujemy o organizowanym konkursie, czy prowadzonych działaniach charytatywnych. Główną rolą newslettera powinno być utrzymywanie kontaktu z klientem, tak aby świadomość marki nigdy nie wygasła, a klient w momencie decyzji zakupowych pamiętał o naszym istnieniu.

Rys. 12 Przykładowy newsletter z ciekawą treścią

Personalizacja strony WWW

Rys 13. Schemat scenariusza Personalizacja strony WWW

Dostosowanie treści do potrzeb lub zainteresowań odpowiedniego klienta to jeden z najskuteczniejszych zabiegów marketingowych. Marketing Automation daje nam świetne możliwości w zakresie personalizacji nie tylko treści wiadomości email, ale również konfiguracji elementów strony, tak aby wyświetlały odpowiednią zawartość w zależności od tego kto ją przegląda. Najprostszym przykładem takiej segmentacji jest pokazywanie baneru dedykowanego mężczyznom lub kobietom, w zależności od tego, jak Marketing Automation rozpozna płeć naszego użytkownika. Innym zastosowaniem tej funkcjonalności może być zaproponowanie nowego produktu w niższej cenie, w zależności od tego, czy dany użytkownik już wcześniej skorzystał z tej oferty.

Pozyskiwanie opinii

Rys.14 Schemat scenariusza Pozyskiwanie opinii

Wiarygodność sklepu internetowego to jeden z kluczowych elementów, które wpływają na sukces. Brak opinii na wizytówce Google, stronie na Facebooku czy w serwisie zbierającym opinie (np. Opineo.pl) może bardzo źle wpłynąć na decyzje zakupową nowego klienta, który poszukuje informacji o sprzedającej firmie. W dzisiejszych czasach klienci są coraz bardziej świadomi zagrożeń związanych z zakupami w internecie i wcześniejsze sprawdzenie sklepu pod kątem opinii innych kupujących, jest często nieodłącznym etapem procesu zakupowego. Marketing Automation może nam pomóc w zakresie pozyskania opinii w miejscu, na którym najbardziej nam zależy i zbudowaniu pozytywnej bazy recenzji naszych produktów.

Rys. 15 Przykładowy mailing z Prośbą o wystawienie opinii

Ustawiony wcześniej scenariusz prowadzi do wysyłania klientom, którzy zakupili od nas produkt wiadomości z prośbą o pozostawienie opinii. Może przekierować go w dowolne miejsce i po kolei zapełnić opiniami klientów nasze profile w odpowiednich miejscach. Dodatkowo możemy też zabezpieczyć się przed nakłanianiem do złożenia opinii niezadowolonych klientów. Wcześniej utworzony segment klientów niezadowolonych posłuży nam za grupę, którą wykluczymy w tym scenariuszu, przez co prośba o opinię nie zostanie do nich przesłana.

Przedstawione 8 zastosowań Marketing Automation to tylko przedsmak tego, co potrafi zdziałać Marketing Automation. W odpowiednio dobranym pod nasze  potrzeby narzędziu do automatyzacji, możemy ustawić bardzo szeroki zakres działań. Większość tego typu systemów poza automatyczną wysyłką maili, oferuje jeszcze wykorzystanie kanału SMS, wysyłanie wiadomości Web-push, przesyłanie danych z narzędzia do naszej bazy danych po API i wiele innych opcji. Możliwości są wręcz nieskończone i ograniczone tylko naszą kreatywnością. Wiele zależy jednak od poprawnego wdrożenia i skutecznej konfiguracji scenariuszy działania.

Jeśli zastanawiasz się czy Marketing Automation może pomóc Ci wygenerować dodatkowy przychód i czy będzie to opłacalne, skontaktuj się z nami, a my doradzimy najlepsze rozwiązanie dla Twojej firmy.

Marketing Automation w dobie nadmiaru informacji – szanse i wyzwania

03 grudnia, 2018
Klaudia Sierant

Idąc ulicą atakują Cię kolorowe billboardy, plakaty zachęcają, abyś choć spojrzał w ich kierunku. Czasem ktoś wciśnie Ci ulotkę do ręki, a ktoś inny zaprosi do nowo otwartej restauracji na rogu. Telefony wokół dzwonią, powiadomienia na pulpicie komputera zachęcają do przeczytania kolejnych newsów… Ilość informacji i bodźców, z którymi na co dzień mamy do czynienia jest wręcz niewyobrażalna. W przeciągu ostatnich trzech lat wyprodukowaliśmy więcej danych, niż od początku istnienia ludzkości. Brzmi trochę przerażająco, prawda?

Więcej
Spis treści

Taka rzeczywistość XXI wieku stawia ogromne wyzwanie przed firmami, które chcą dotrzeć ze swoim przekazem reklamowym do odbiorców. Współczesny konsument uodpornił się na większość zabiegów marketingowych, nie zwraca uwagi na sztampowe hasła i ogólne komunikaty kierowane do wszystkich. Teraz to on świadomie wyszukuje w Internecie najlepsze okazje, porównuje ceny i wybiera treści, które chce widzieć. Stało się pewne, że działania marketingowe prowadzone „na oślep” muszą odejść do lamusa i zostać zastąpione spersonalizowanym komunikatem, który trafi w zainteresowania danego odbiorcy.

Ale jak to zrobić, aby w tym przeładowanym informacją świecie docierać do odbiorców z treściami, które ich zaciekawią i zachęcą do podjęcia określonej akcji? Z pomocą przychodzi Marketing Automation!

Czym jest Marketing Automation?

Automatyzacja marketingu niesie ze sobą ogrom możliwości, dlatego sama definicja jest dość rozbudowana i myślę, że dla każdego marketera może przyjmować trochę inny wydźwięk. W moim odczuciu Marketing Automation można zdefiniować jako technologię, która ułatwia firmom projektowanie działań marketingowych w oparciu o takie narzędzia jak np. e-mail marketing, SMS, dedykowane Landing Page’e, Web Push czy Social Media. Gdy firma wytworzy jakiś content, to rozwiązania z zakresu Marketing Automation pomogą w dostarczeniu go odpowiedniemu odbiorcy, w odpowiednim czasie.

Wiele osób błędnie postrzega Marketing Automation jako „wysyłkę e-maili”. Owszem, rozwiązania dostępne na rynku z zakresu MA posiadają taką funkcjonalność, która zresztą jest często i chętnie wykorzystywana, jednak należy mieć świadomość, iż jest to jedno z wielu dostępnych rozwiązań. Coraz więcej firm dostrzega konieczność kompleksowego podejścia do tematu komunikacji z Klientem i dużo chętniej sięga po rozwiązania z zakresu Marketing Automation, niż tylko po klasyczną wysyłkę wiadomości e-mail.

Z drugiej strony trudno się dziwić takiemu „zamiłowaniu” marketerów do e-maili. Wg. badań Global Web Index, 23% internautów na świecie przeczytało w ciągu ostatniego miesiąca przynajmniej jedną wiadomość otrzymaną tym kanałem. Dodatkowo e-mail marketing wciąż, mimo upływu lat, pozostaje medium, które może pochwalić się bardzo wysokim ROI (zwrot z inwestycji). Badania DMA wskazują, że średni wskaźnik ROI z e-mail marketingu wynosi ponad 3800%, czyli każda zainwestowana złotówka przynosi aż 38 zł przychodu!

Co mogę zrobić dzięki MA?

W Yetiz Interactive prowadzimy działania z zakresu Marketing Automation dla wielu naszych Klientów. Dzięki możliwościom, jakie daje MA, jesteśmy w stanie zaprojektować ścieżkę dla każdego pojawiającego się na stronie www użytkownika i stworzyć dla niego dedykowane scenariusze.

Kilka przykładów na personalizowanie przekazu:

  • Na podstawie stron, które dana osoba przeglądała: przy wykorzystaniu np. komunikacji e-mail możemy zaprezentować użytkownikowi więcej informacji nt. produktów, które przeglądał lub zainteresować go obniżką cenową na te produkty występującą w danym czasie,
  • Na podstawie danych, które dotychczas uzbieraliśmy o użytkowniku: możemy wykorzystać imię danej osoby, branżę, którą reprezentuje lub np. miejsce zamieszkania do stworzenia komunikacji dedykowanej do potrzeb,
  • Na podstawie zachowań, które obserwujemy u użytkownika: gdy system zarejestruje, że użytkownik w sklepie Internetowym np. porzucił swój koszyk w trakcie zakupów, możemy za pomocą specjalnego scenariusza po minięciu określonego czasu wysłać przypomnienie o niedokończonych zakupach,
  • Na podstawie etapu w lejku sprzedażowym, na którym znajduje się kontakt: część systemów MA daje możliwość tworzenia przejrzystych schematów, dzięki którym możemy zaobserwować w jakim miejscu w lejku sprzedażowym znajduje się dana osoba. Dla każdego etapu w lejku możemy stworzyć dedykowane akcje, mające na celu przemieszczenie kontaktu dalej w procesie. Przykładowo z etapu „klient potencjalny” na „klient – podpisana umowa”.
  • Po scoringu uzyskanym przez kontakt: w systemach Marketing Automation występuje definicja scoringu, tj. punktów, które uzyskuje kontakt za dane akcje, np. otwieranie naszej komunikacji e-mail, wchodzenie na określoną podstronę naszej strony www itd. Informacje o scoringu możemy na przykład wykorzystać do nagradzania najbardziej zaangażowanych użytkowników lub do segmentowania naszej bazy kontaktów.

Ogromne możliwości daje również zintegrowanie narzędzia do Marketing Automation z CRM’em. Dzięki temu uzyskujemy aktualne dane o użytkownikach, nie tylko takie, które mamy możliwość zaobserwować przy poruszaniu się kontaktów na stronie www. Na przykład jeśli osoba kontaktowała się z firmową infolinią, to po wprowadzeniu uzyskanych danych do CRM’u jesteśmy w stanie jeszcze lepiej dopasować komunikację do oczekiwań odbiorcy.

Reasumując

Biorąc pod uwagę ilość komunikatów, które każdego dnia do nas docierają, pewne stało się, że to jakość, a nie ilość stanowi o skuteczności prowadzonych działań. Wyjście naprzeciw potrzebom użytkowników i komunikowanie im tylko takich treści, jakimi naprawdę będą zainteresowani, stało się kluczem do osiągania zamierzonych efektów. Z pomocą w realizacji celów przychodzą marketerom narzędzia z zakresu Marketing Automation. Jednak nadal jest to technologia, która efektywnie zapracuje tylko dzięki przemyślanej strategii i dobrze zdefiniowanemu planowi działania. Bo mimo ciągłego rozwoju technologii, marketing to nadal trochę sztuka, nie tylko nauka.