Za nami największe święta zakupowe w roku, czyli Black Friday i następujący po nim gorący okres zakupów świątecznych. Z tej okazji zewsząd o naszą uwagę walczyły banery z informacjami o promocjach, przecenach i innych super okazjach na prezenty. W całym tym wachlarzu wykorzystanych technik marketingowo-sprzedażowych, przyjrzyjmy się bliżej tym, które swą subtelnością na tle pozostałych, realnie podnoszą wartość koszyka. Właściwie opakowane zwiększają sprzedaż, a klient nie ma poczucia bycia naciąganym. Co to jest Cross selling i up-selling?
Up-selling — na czym to polega?
Up-selling to podnoszenie wartości zamówienia poprzez oferowanie produktu z wyższej półki cenowej lub w lepszej konfiguracji. Dobrym przykładem jest tu sprzedaż elektroniki i oferowanie produktu w wyższej konfiguracji.
Za konkretną kwotę otrzymamy telefon z określoną ilością pamięci, jednak decydując się na stosunkowo niewielką dopłatę, otrzymamy dwukrotnie większą pamięć. Czy przy zakupie za ponad 4000 zł, wydanie 250 zł więcej, za podwojenie miejsca na zdjęcia oraz inne dane, to duży wydatek? Korzyść wydaje się tu łatwo zauważalna.
Kolejnym przykładem up-sellingu mogą być oferty dealerów samochodowych. Wartość koszyka podnoszona jest poprzez sugerowany wybór wyższego wariantu wyposażenia, zawierającego znacznie więcej dodatkowego wyposażenia i mocniejszy silnik.
Cross selling — dodaj do zamówienia
Cross selling to z kolei zwiększanie wartości koszyka przez dodawanie do niego dodatkowych produktów. Oglądając dany produkt lub też dodając do do koszyka, otrzymamy rekomendacje produktu bądź produktów komplementarnych. Są to rzeczy, które stanowią uzupełnienie do naszego zakupu. Jednym z przykładów najlepiej obrazujących to zjawisko, jest dowolny zakup na Amazonie, gdzie otrzymujemy sugestie produktów, które świetnie idą w parze z aktualnie oglądanym. W ten sposób nierzadko klienci dobierają do zamówienia przedmioty, które pierwotnie nie musiały się wcale znajdować w zakresie ich poszukiwań.
Zakupy świąteczne — okazja za okazją
Te dwie techniki zwiększania wartości koszyka nabierają na znaczeniu w okresie świątecznym, gdy ludzie masowo robią zakupy w sieci. Ponadto w 2020 roku, ze względu na wyjątkowe okoliczności, znaczenie e-commerce w tym okresie wzrosło, a co za tym idzie — sklepy online przyciągały znacznie większy ruch. Odpowiednie wykorzystanie tego zjawiska może mieć ogromny wpływ na przychody biznesu. Dlatego warto odpowiednio się przygotować, by oferować odwiedzającym produkty komplementarne oraz bardziej rozbudowane warianty z oferty w sposób, który będzie interesujący i nienachalny. Gdy zewsząd atakują banery, popupy i inne krzykliwe sposoby przyciągania uwagi, warto postawić na nieco subtelniejsze, a równie lub nawet bardziej skuteczne metody.
